Wenn Du Dein Produkt nicht gut verkaufst, so heißt das noch lange nicht, dass es qualitativ nicht gut ist. Vielleicht ist es einfach kein Must-Have-Produkt für Deine Zielgruppe.
Aber wie machst Du es dazu? Wie machst Du Dein Angebot so unwiderstehlich für Deine Kunden, dass sie es unbedingt haben wollen?
Bevor wir uns mit dieser Frage befassen, klären wir zunächst einmal, wovon genau wir hier überhaupt sprechen.
Was ist ein Must-Have-Angebot?
Ein Must-Have-Produkt ist etwas, was der Kunde unbedingt haben MUSS oder auch haben WILL. Es ist für ihn entweder notwendig oder er wünscht es sich aus tiefstem Herzen. Das bedeutet, es hat für ihn aus irgendeinem Grund oberste Priorität.
Einige Gründe, warum er es haben WILL oder MUSS:
- Der Leidensdruck ist groß.
Der Kunde hat ein Problem, das ihn sehr belastet und das er gelöst haben möchte - und zwar so schnell wie möglich. - Die Zeit drängt.
Das Problem des Kunden hängt an einem Termin. Durch den Zeitdruck rutscht das Anliegen in seiner Prioritätenskala weit nach oben. - Es steht etwas auf dem Spiel.
Er hat etwas zu verlieren. Vielleicht hat grundsätzlich nicht er das Problem, sondern es kommt Druck von Außen. - Er will unbedingt etwas haben oder erreichen.
Der Kunde hat ein Ziel u/o eine Vision, die ihm sehr wichtig sind und die er mit aller Kraft und ohne Umwege erreichen bzw. verwirklichen will. Er will seinem Traum folgen.
Je weiter oben Dein Angebot in der Prioritätenskala Deines Kunden ist, umso kaufbereiter ist er. Und in der Regel ist er auch bereit, deutlich mehr Geld dafür zu investieren als für ein Nice-to-Have-Produkt.
Was ist ein Nice-to-Have-Angebot?
Ein Nice-to-Have-Produkt spielt im Leben Deines Kunden keine so wesentliche Rolle. Das bedeutet nicht, dass es nutzlos ist. Ganz im Gegenteil. Es kann ihm das Leben verschönern, die Lebensqualität verbessern, ihn beruflich erfolgreicher machen und vieles mehr - nur es fehlt das Element der Dringlichkeit.
Er "muss" oder will es nicht "unbedingt" haben. Es wäre einfach schön zu haben - aber wenn es nicht ist, passiert auch nichts.
Bei einem Nice-to-Have-Produkt hat der Kunde:
- keinen oder wenig Leidensdruck
Er hat zwar ein Problem, aber es belastet ihn nicht wesentlich. - (derzeit) keinen Zeitdruck
Im Moment besteht kein großer Handlungsbedarf. Die Zeit kann dies ändern. Im Laufe der Zeit kann sein Anliegen zu einem Must-Have werden. - nichts oder nicht viel zu verlieren
- einen Wunsch, der nicht stark genug ist
Sein Wunsch ist ihm nicht wichtig genug, sodass er nur zögerlich oder gar nicht bereit ist, etwas zu unternehmen und sich in Bewegung zu setzen. Es wäre einfach "nett" zu haben, aber seine Sehnsucht danach hält sich in Grenzen.
In diesem Fall besteht kein dringender Bedarf, was zur Folge hat, dass der Kunde keine Eile hat und oft auch nicht bereit ist, so viel Geld zu investieren wie für ein Must-Have-Produkt. Hier braucht es gute Argumente, um ihm den Nutzen darzulegen und das Angebot schmackhaft zu machen.
Wie kannst Du Dein Angebot zu einem Must-Have machen?
Die Menschen kaufen keine Produkte und Dienstleistungen - sie kaufen das, was die Produkte und Dienstleistungen für sie tun können, bzw. den Nutzen, den sie ihnen bieten. Willst Du ein unwiderstehliches Angebot entwickeln, so schaue, was sich Deine Kunden wirklich wünschen, was sie beschäftigt und ihnen den Schlaf raubt und schaffe den größtmöglichen Nutzen für sie.
Hier einige Gedanken dazu, wie Dir das gelingen kann:
1. Reflektiere über Dein Angebot
- Welcher Kategorie würdest Du Dein (Online-)Angebot zuordnen?
- Ist die Zuordnung für Dich in Ordnung oder möchtest Du Dein Angebot verändern?
- Was kannst Du tun, um Dein Produkt wert-voller für Deine Kunden zu machen?
- Willst Du überhaupt ein Must-Have-Produkt anbieten, oder ist das für Dich nicht so wichtig?
2. Achte auf Deine Zielgruppe
Deine Angebot bzw. Deine Dienstleistung kann für eine Zielgruppe ein Nice-to-Have-Produkt sein, für eine andere Zielgruppe jedoch ein absolutes Must-Have.
Hier ein Beispiel:
Angebot Stressmanagement
Für einen Unternehmer, der kurz vor dem Burnout steht und der riskiert, dass sein Unternehmen den Bach runtergeht und er seine Existenz riskiert, hat ein solches Angebot einen wesentlich höheren Wert als für einen Mitarbeiter in Festanstellung, der auch im Krankheitsfall abgesichert ist.
3. Zeige dem Kunden ganz klar den Nutzen auf
Wie bereits gesagt, Menschen kaufen nicht das Produkt, sondern die Lösung. Auf den ersten Blick ist der wirkliche Nutzen oft nicht erkennbar. Deshalb ist es wichtig, dass Du den Nutzen und all die daraus resultierenden positiven Konsequenzen klar darlegst.
Nehmen wir das Beispiel von oben: Angebot Stressmanagement
Wenn Dein Klient den Stress in den Griff bekommt, dann bedeutet das nicht nur, dass es ihm gesundheitlich besser geht, sondern dass er auch produktiver bei der Arbeit wird. Er hat mehr Zeit für die Familie, für Freunde und für Hobbys. Dies wiederum hat einen positiven Effekt auf sein Wohlbefinden: die Familie ist glücklich (so manche Spannung löst sich auf), er genießt die gemeinsame Zeit mit den Freunden und zieht Kraft aus seinen Lieblingshobbys. Dadurch steigen seine Lebensfreude und Leistungsfähigkeit. Es ist ein Kreislauf.
4. Benutze eine klare und einfache Sprache
Du musst immer davon ausgehen, dass Dein Kunde jeden Tag mit Werbung und Angeboten überschüttet wird. Er hat oft weder Zeit noch Lust lange über Dein Angebot nachzudenken. Deshalb benutze eine klare und bildhafte Sprache, damit er sofort versteht, worum es bei Deinem Angebot geht. Und vor allem Eines: benutze SEINE Worte! Die versteht er am besten.
5. Leichtigkeit ist das Zauberwort
Achte beim Gestalten Deines Angebotes darauf, dass Dein Kunde sein Ziel möglichst mit Leichtigkeit erreicht. Es kann gut sein, dass sein Tag vollgepackt ist mit Verpflichtungen, dass er wenig Zeit hat und oft auch nicht die Geduld. Deshalb mache es ihm leicht. Sorge dafür, dass er Deinem Programm/Angebot gut folgen und seine Aufgaben gut in den Alltag integrieren kann. Und kommuniziere das auch. Das macht für ihn Dein Angebot viel attraktiver.
Ein Tipp zum Abschluss
Wenn Du Dich dranmachst, Dein Angebot zu überdenken bzw. zu überarbeiten, versetze Dich in die Lage Deines Klienten. Was fühlt er? Was denkt er? In welchen Situationen bedrückt ihn sein Problem am meisten? Was wünscht er sich in diesen Momenten? Was hat er schon alles probiert um sein Problem zu lösen? Welche Hindernisse können ihm begegnen, wenn er sein Problem aus der Welt schaffen will?
Stelle Dir diese und andere ähnliche Fragen. Fühle Dich in Deinen Kunden hinein. Dadurch verstehst Du viel besser seine Bedürfnisse. Und es fällt Dir wesentlich leichter ein Angebot zu kreieren, das ihn begeistert und es zu einem Must-Have für ihn macht. Viel Erfolg dabei!
Deine Renate
